C’era una volta un gigante del software che vendeva Word e PowerPoint come pane fresco. Oggi quello stesso gigante sta bruciando miliardi in silicio e reti neurali, mentre licenzia migliaia di venditori in carne e ossa. Microsoft, signore e padrone del cloud, si prepara a sfoltire nuovamente la sua forza lavoro. Questa volta nel mirino non ci sono gli ingegneri o i product manager, ma gli umani che parlano con altri umani: i venditori.

L’annuncio ufficiale è atteso per luglio, a bilancio chiuso, come da tradizione. Chi conosce l’ecosistema Microsoft sa che ogni fine anno fiscale (il loro Capodanno cade a giugno) è il momento dei “riassetti strategici”, che in aziendalese significa “tagliamo dove non si vede troppo sangue”. Stavolta, però, il sangue potrebbe macchiare gli abiti stirati dei team commerciali, quelli che per decenni hanno portato a casa contratti da milioni. Ma nel 2025, l’unico sales rep che conta indossa un chip NVIDIA e risponde in meno di 0,2 secondi.

Le voci interne parlano chiaro: si prepara un’altra tornata di licenziamenti dopo i 6.000 dipendenti lasciati a casa a maggio, in gran parte da product ed engineering. Ora tocca a sales e marketing, quei 45.000 dipendenti che finora si credevano relativamente al sicuro, schermati dietro il muro dei “ruoli customer-facing”. Un’illusione spazzata via da un algoritmo e da un piano aziendale tutto focalizzato su capex per datacenter e modelli linguistici sempre più affamati.

La keyword è intoccabile: intelligenza artificiale. O, più precisamente, Artificial Intelligence at Scale, che suona molto meglio nelle slide con cui si seduce Wall Street. Microsoft ha già promesso decine di miliardi in investimenti infrastrutturali: GPU, data center, fibra, raffreddamento avanzato. E quando si investe a quel livello, bisogna tagliare altrove. In questo caso, dove le voci sono ancora umane.

In aprile, un piccolo indizio: la multinazionale ha iniziato a delegare le vendite ai clienti medio-piccoli a soggetti terzi. Esternalizzazione, outsourcing, partnership strategiche: chiamatela come volete, ma l’effetto è lo stesso. Meno personale interno, più margine operativo. È la classica “morte per mille tagli” che precede la digitalizzazione completa della forza vendita. In fondo, perché pagare stipendi e benefits a una rete umana quando puoi inserire un GPT-5 in un CRM e ottenere una pipeline di vendita 24/7?

Ci si potrebbe chiedere se il timing sia solo contabile o se dietro ci sia un disegno più grande. Microsoft non è nuova a mosse chirurgiche. A differenza dei suoi competitor più isterici (ogni riferimento ad Amazon è puramente voluto), il colosso di Redmond taglia sempre col bisturi, mai con la mannaia. Ma questa volta l’impressione è che il bisturi sia nelle mani di un algoritmo, e che il paziente sia l’ultimo baluardo del lavoro commerciale umano.

C’è una crudele ironia in tutto questo. Per anni, Microsoft ha spinto sull’empowerment dei propri venditori con strumenti come Dynamics 365, Copilot, Power BI. Ma adesso sembra che l’unico “empowerment” che conta sia quello delle macchine. “Facciamo spazio all’AI” diventa il nuovo mantra, e lo spazio si trova smantellando funzioni ritenute inefficienti nel mondo post-GPT. Un venditore che ha bisogno di otto ore per chiudere una trattativa? Lascialo andare. Un LLM addestrato su milioni di conversazioni B2B può farlo in otto secondi.

Qualcuno potrebbe obiettare che l’AI non chiude contratti, non costruisce relazioni, non sa leggere le sfumature culturali. Tutto vero. Ma a Wall Street, questi sono dettagli. Quello che conta è il run rate dell’AI e il costo marginale delle vendite. E se la curva dei costi di un venditore sale mentre quella del modello linguistico scende, la scelta non è difficile. È pura ottimizzazione, direbbero a Menlo Park. È disumanizzazione, direbbero in un sindacato (ammesso che ne esistano ancora in Big Tech).

Ma attenzione: questo non è solo un capitolo del “grande rimpasto AI”. È un precedente. Un’azienda come Microsoft che taglia vendite, uno dei suoi pilastri storici, mentre investe alla cieca in intelligenza artificiale, manda un messaggio preciso a tutto il settore: l’era della forza vendita “relazionale” è finita. Ora si vende tramite modelli, scoring automatici e algoritmi predittivi.

E così, mentre Satya Nadella parla di “reinventare la produttività con l’AI”, decine di migliaia di persone ricevono lettere, forse addirittura scritte da un bot, che spiegano quanto siano state preziose per l’azienda. In un PDF generato automaticamente. Con firma digitale.

Una volta, nei corridoi Microsoft, si diceva che “ogni venditore vale più di mille righe di codice”. Oggi, quelle righe di codice hanno imparato a vendere da sole. E a quanto pare, non hanno bisogno di colleghi.